¿Qué es el Inbound?

La estrategia de la que posiblemente algún competidor ya esté tomando ventaja

Hoy en día todos recurrimos al entorno digital para informarnos, tus clientes (ya sean empresas o particulares) también. Utiliza el Inbound Marketing para llegar a ellos.

Pon tu foco en captar a esos potenciales clientes con contenidos excepcionales (marketing de contenidos) que les resulten de interés y los atraigan de forma natural hasta tu marca.

A través de distintas técnicas y herramientas, nutre esa relación haciéndola evolucionar, guiando a tu potencial cliente en todas fases del proceso de compra para que se convierta en cliente y, posteriormente, en prescriptor de tu marca.

Se trata de una estrategia de contenidos Inbound, no intrusiva, basada en el conocimiento pormenorizado del comportamiento e intereses de tu buyer persona, para ofrecerle acciones concretas que lo lleven de forma natural a comprar tu producto/servicio.

Potencia tu compañía con una estrategia y su correspondiente metodología testada, probada y que garantiza una mejora en los resultados comerciales B2B y B2C.

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¿Cómo funciona?

1. Analiza a tu buyer persona

Conviene remarcar que detrás del proceso de compra de una empresa siempre hay una persona o personas que son quienes toman la decisión. Por tanto, debemos tener claro que son éstas las que compran, no las empresas. Así surge el concepto “buyer persona”.

En las empresas industriales cobra especial relevancia este concepto ya que, en la mayoría de los casos, nos enfrentamos a procesos de compra complejos  en los que una buena estrategia de contenidos puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso de nuestras acciones comerciales.

Un buen comienzo en toda estrategia de Inbound marketing industrial sería ser conscientes de que a nadie le importa lo más mínimo lo fantásticos que sean tus productos o servicios sino lo fantásticamente bien que resuelvan sus necesidades.

Investiga, estudia y analiza a tu buyer persona o cliente potencial de tu empresa: sus hábitos, sus intereses, su cargo, cómo se comporta en el entorno digital, qué le mueve, qué no…

Toda esta información te servirá para crear un mapa mental aproximado del arquetipo de persona potencialmente interesada en tu producto o servicio sobre la que construir una estrategia inbound acorde a dicho perfil.

Se trata de un paso crucial, ya que conocer sus preocupaciones (pains) y motivaciones (drivers) te permitirá conectar con él de un modo más personalizado, íntimo y natural, lo cual es sin duda la base de toda buena estrategia de atracción.

 

2. Estrategia de atracción del buyer persona

Durante esta fase trabaja en la creación de contenidos atractivos que cautiven la atención del buyer persona. Para ello, es importante que encuentres los puntos de conexión con el potencial cliente: ¿qué quiere de verdad?, ¿qué es aquello que más le interesa/preocupa? 

Una vez hayas fijado los puntos calientes de interés, deberás trabajar en la creación de contenido que dé respuesta a dichas inquietudes.

¿Cómo debe ser?

· Propio: Google penaliza las copias y tu buyer persona, también. Crear contenido genuino influirá positivamente en tu capacidad de atracción.

· No se trata de ti, se trata de él: La base de todo buen contenido es que éste no se base en lo que una empresa quiere contar de sí misma, sino en lo que los potenciales clientes quieren para ellos.

· Valioso: Crear por crear no tiene sentido, los contenidos deben aportar valor a tu audiencia para que generen los resultados deseados.

· El formato es clave: No todos los contenidos admiten el mismo formato. Parte de la eficacia de los mismos reside en elegir los formatos más adecuados para cada tema y buyer persona: vídeo marketing, artículos, infografías, posts, ebooks, encuestas, descargables… El continente importa tanto como el contenido.

Resulta imprescindible destacar que las tendencias del mercado hacen que hoy en día uno de los formatos clave en la creación de contenidos sea el vídeo. Parte de su efectividad radica en la facilidad de concentrar y transmitir información requiriendo del receptor un esfuerzo relativamente bajo (tan sólo tiene que mirar y la información que necesita llega a él de un modo sencillo, atractivo y altamente eficaz). Así mismo, aporta todas las bondades que supone la creación de un contenido valioso y relevante para el receptor, con una alta capacidad de atracción. Se trata, por tanto, de un elemento clave en toda estrategia de Inbound Marketing.

· Difunde, comparte y viraliza: Nada de lo anterior tiene sentido si el contenido no se sitúa en el sitio adecuado donde nuestra audiencia pueda encontrarlo. Analiza en qué canales difundir este contenido para ser amplificado y atraer al mayor número de potenciales clientes para llegar a su top of mind.

3. Captación de  leads

Una vez has encendido la curiosidad de tu buyer persona, es el momento de captar sus datos y convertirlo en un lead a través de formularios sencillos que le den acceso a ese contenido que desea consumir. 

Claves para optimizar la captación de leads:

  • Seduce a tu potencial cliente y déjale claro el valor del contenido que le ofreces para animarle a seguir el proceso. 
  • Establece un claro calling to action (CTA o llamada a la acción) que guíe a la persona y le diga qué quieres que haga en todo momento: Déjanos tus datos y podrás descargarte nuestro ebook sobre Seguridad en el Sector Eólico. Y que éste sea visualmente atractivo y fácilmente identificable por tu audiencia.
  • Crea formularios eficaces de captación de datos que favorezcan que tu potencial cliente los rellene sin generar rechazo. Para ello, los formularios deben ser y parecer breves: pedir únicamente datos esenciales y rápidos de completar, visualmente cortos con varios campos en una misma fila para dar la sensación de menor contenido, que ofrezcan garantías de protección de datos…

De esta forma tu potencial cliente pasará de ser un arqueotipo anónimo a convertirse en una persona con nombres y apellidos a la que deberás ir puntuando (scoring), educando (nurturing) y a la que harás evolucionar para que atraviese las distintas fases del proceso de conversión de leads, hasta finalmente convertirse en cliente.

Lead Frío

· Sabes quién es (tienes sus datos) 
· Tiene interés en tu contenido
· Desconoces su grado de interés en tu marca (no tiene por qué estar necesariamente interesado en comprar tu producto/servicio)

LEAD TEMPLADO CUALIFICADO PARA ACCIONES DE MARKETING (MQL)

· Conoces quién es
· Tiene interés en tu contenido
· Le interesan tus productos o servicios, por tanto está preparado para recibir acciones de marketing adaptadas a sus intereses

LEAD CALIENTE CUALIFICADO PARA LA VENTA (SQL)

· Sabes quién es
· Le interesa tu contenido
· Tiene interés en comprar los productos o servicios que ofreces y probablemente esté comparándolos con los de la competencia

4. Puntúa y segmenta tus leads: Lead Scoring

Cuando el lead deje sus datos, entrará automáticamente en tu base de datos y en tus canales o workflows. No obstante todavía desconoces en qué punto se encuentra esa persona o cuál es su interés real en adquirir tus productos o servicios (se trata de un lead frío). Tu objetivo deberá ser despejar esas incógnitas. 

    Para ello debes llevar a cabo acciones de medición o scoring de leads. Acciones que te permitan advertir cómo se comportan y ante qué responden tus leads, puntuándolos en función de las diferentes reacciones que tengan frente a tus estímulos. De esta forma, podrás cuantificar con parámetros objetivos su grado de interés para poder clasificarlos y llevar a cabo acciones de marketing específicas para cada uno.

    ejemplo práctico

    ¿Cómo se puntuan los leads? 

    Una empresa de producción y venta de equipamiento técnico envía a sus leads ingenieros industriales un email sobre una nueva gama de herramientas industriales que ha sacado al mercado.

    Se establece la siguiente métrica del scoring:

    Si no abre el email: + 0 puntos

    Si abre el email en un plazo de 2 días: + 10 puntos

    Si abre el email después de 3 días: + 5 puntos

    Si descarga el documento adjunto: + 15 puntos

    Si pincha y para acceder a una landing page con más info: +20 puntos

    Lead 1

    Pablo Pérez
    Ingeniero Industrial de Pablo S.A.

    No ha abierto el email

    0 PUNTOS
    Interés nulo o bajo

    Lead 2

    Andrea Gómez
    Product Manager de Const. AG

    Ha abierto el email 3 días más tarde y ha descargado el adjunto

    20 PUNTOS
    Interés moderado

    Lead 3

    Guillen Gutiérrez
    CEO de Ingeniería Gutiérrez

    Ha abierto el email al instante, ha descargado el adjunto y ha pinchado en el enlace para ver más información

    45 PUNTOS
    Interés muy alto

    ¿Por qué es clave el scoring?

    Porque te permite detectar oportunidades de ventas identificando en qué situación se encuentra cada lead y enfocar mayores esfuerzos en los leads con mayores probabilidades de conversión.

     

    Siguiendo el ejemplo anterior, el lead 3, Guillen Gutiérrez ha sido clasificado con un interés muy alto en las nuevas herramientas industriales de la compañía, por lo que automáticamente se envía esta información al Dpto. Comercial para que un comercial cierre la venta.

    5. Educa y etiqueta a los leads: Lead nurturing

    Como complemento a la puntuación y clasificación de leads, en esta fase de tu estrategia de Inbound Marketing deberás educar y nutrir a los leads para aumentar su calidad.  ¿Cómo hacerlo? Con contenido de calidad que ellos consideren relevante.

      Para ello resulta esencial la utilización de etiquetas que te ayuden a conocer cualitativamente cómo son tus leads y cuáles son sus intereses particulares. De esta forma podrás nutrir a tus leads hablándoles de lo que le interesa a cada uno de ellos y hacerlo en el momento más efectivo.

      El papel de las etiquetas en una estrategia de nurturing 

      Las etiquetas sirven para enriquecer la información que tienes de tus leads. Ya no sólo interesa el punto en el que se encuentran (más o menos caliente), sino también qué les interesa. Esta información te permitirá personalizar e individualizar la comunicación y crear con ellos una relación de tú a tú.

      ejemplo práctico

      ¿Cómo añado estas etiquetas? 

      Una empresa de producción y venta de equipamiento técnico envía un email sobre cómo mejorar la seguridad en el uso de herramientas. Este email lleva a una landing con información dividida por sectores.

      Las reacciones son las siguientes:

      Lead 1

      Andrea Gómez
      Product Manager de Const. AG

      Ha abierto el link de “Seguridad en la Construcción” 

      Se le añade la etiqueta “Interés en Construcción”

      Lead 2

      Guillen Gutiérrez
      CEO de Ingeniería Gutiérrez

      Ha abierto el link de “Seguridad en la Automoción” 

      Se le añade la etiqueta “Interés en Automoción”

      Determinadas etiquetas pueden activar acciones posteriores como, por ejemplo, el envío de una oferta especial de herramientas de automoción a leads con etiqueta “interés en automoción”. De esta forma, podrás ir nutriendo a cada lead con información relevante para él acorde a su situación e intereses. O, lo que es lo mismo, irás calentando y acompañando a tu lead hasta el cierre de la venta.

       

      6. Funnels de conversión:

      Como se ha nombrado anteriormente, todas estas fases te permitirán crear acciones personalizadas a la situación e intereses de tus leads.

      Cada una de estas acciones a su vez van activando otras acciones consecuenciales que irán dirigiendo a tu potencial cliente hasta un punto de interés alto (lead caliente) en el que el ratio de conversión es máximo. Será ese el momento óptimo para que entre en juego tu equipo comercial a cerrar la venta: tu posible cliente pasa a ser a partir de ahora tu cliente.

      Esta secuencia de acciones es lo que llamamos embudos de conversión o funnels. Se trata de una planificación estratégica de todas las acciones de marketing – respuestas – acciones que se prevén necesarias para conducir a potenciales clientes hacia la venta.

      Tipos de funnels

      Los embudos pueden variar enormemente en función de la fase en la que se encuentre el potencial cliente, lead o incluso cliente (en el caso en que busques convertirlo en prescriptor). A continuación podrás ver y analizar tres ejemplos de embudos creados con distintos objetivos:

           1) Captación

           2) Cualificación de leads

           3) Venta o conversión

      Ejemplo práctico:

      Funnel de Captación

      Cliente: Empresa B2B de venta de comida precocinada para restaurantes

      Google Adwords

      Campaña de Google Adwords para atraer a empresas preocupadas por la reducción de tiempos de cocinado.

       

      redes sociales

      Post en redes sociales de la compañía: Facebook, grupos de LinkedinInstagram

       

      plataformas digitales y foros

      Difusión de teaser informativo en plataformas digitales y foros afines al mundo de la restauración.

      Landing page de captación

      con información sobre la importancia de reducir tiempo en la preparación de platos en restaurantes (uno de los mayores problemas a los que se enfrentan diariamente los restaurantes) y el ahorro anual que supondría seguir los tips que proponemos en nuestro vídeo.

       

      Formulario básico

      para que el potencial cliente
      pueda ver el vídeo

       

      Landing page de bienvenida

      y acceso al vídeo motion graphic en el que se explica de forma atractiva una serie de valiosos tips que ayuden a los cocineros a reducir el tiempo de cocinado sin perder calidad.

       

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      FUNNEL DE CUALIFICACIÓN Y FUNNEL DE VENTA O CONVERSIÓN

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      ¿Y todo esto es para ti?

      Todo esto, amigo, es el presente y futuro de la relación marca-cliente

      Trabajar desde el desarrollo de contenidos con valor pone a las personas en el centro de la comunicación. No se trata de hablar sólo de ti, se trata de hablar de lo que de verdad interesa a tu cliente. De esta forma será él quién te busque y quién te preste toda su atención.

      A cada lead se le ofrece sólo aquello que le interesa, no es una comunicación masiva, despersonalizada e intrusiva. El futuro de la comunicación y las relaciones marca-cliente está en ser precisos y valiosos: Te doy lo que necesitas cómo y cuándo lo necesitas.

      Esto hace que las relaciones sean más fluidas y menos forzadas. Tu valor de marca aumenta y se posiciona como referencia.
      Objetivos a largo plazo para obtener clientes de por vida.

      Herramientas que sustentan este proceso

      Gracias a las herramientas de Inbound marketing, los procesos pueden ser automatizados y se pueden analizar los resultados de las campañas y su rentabilidad en todo momento.

      I

      videomarketing

      Diseño web

      landing pages

      c

      POPups

      Posicionamiento SEM

      h

      Blogging

      6

      Infografías

      Formulario de captación

      v

      Chatbot

      Posicionamiento SEO

      Remarketing

      Social Media

      Emailings

      Encuestas

      w

      Facebook Bots

      d

      Keywords estratégicas

      Softwares de automatización

      p

      Publicidad en redes sociales

      Sms marketing

      Banners

      Analítica web

      Plataformas y comunidades digitales